E no vídeo 3 da série sobre as Fases de Preparação vamos falar sobre a conexão, um estágio em que o cliente se percebe realmente conectado com uma vida mais saudável. Abordaremos os aspectos práticos para oferecer uma experiência fitness que continue desafiando, motivando, oferecendo evolução aos clientes e, em contrapartida, uma boa proposta de negócio para o psicólogo.
Nos outros vídeos, nós vimos a importância de considerar o cliente da academia como sendo uma pessoa que precisa ainda passar por algumas fases de preparação antes da conexão com um estilo de vida saudável. A gente sabe que é difícil? As pessoas muitas vezes dizem querer perder massa gorda, ganhar massa magra. Realmente acreditam que é isso que elas vieram buscar na academia.
A fantasia de cura delas é de que, sim, é isso que eu vim buscar, é isso que eu quero. Quando, na verdade, o que elas gostariam ou o que elas precisariam seria, primeiro, gostar de fazer atividade física. E o cliente, na sua ignorância, vamos dizer assim, não tem obrigação de trazer o diagnóstico pronto.
Cabe a nós, profissionais de saúde, ter a escuta clínica muito atenta e entender o que ele precisa e não aquilo que ele gostaria nesse momento por vaidade ou por pressão social ou por achar que isso realmente é o ideal pra ele. Aquilo que ele necessita e aquilo que ele deseja são coisas diferentes e pra isso existe ou deveria existir na academia a anamnese, a entrevista inicial. Pra entender, ter esse primeiro contato e perceber na sutileza do discurso o que ele realmente precisa.
E passando por essa fase, por esses vídeos da fase de preparação, você já conseguiu ver que o primeiro momento o cliente ainda não tem confiança nele mesmo, que ele vai conseguir regular o seu sono, o seu dia, conseguir dizer não para algumas coisas, comer de vida saudável e sentir prazer. Então essa desconfiança que ele tem nele acaba por o mecanismo de defesa do ego a ser projetado em outras pessoas. Na academia, no treino, no treinador, nos colegas, no clima, no trânsito.
Então a primeira coisa que a gente tem que fazer é assim ó, calma. A gente tem como psicólogo dentro de uma academia a auxiliar os treinadores, poder conversar com eles, palestra, treinamento. Calma.
Esse é o momento de recebê-lo com um sorriso, elogiar qualquer pequena melhoria que ele tiver na vida, conversar com ele sobre a sua vida pessoal, sua vida profissional, poder ter uma atenção VIP pra esse cliente e a partir dali fazer com que ele entenda que ali é um ambiente de saúde, um ambiente de alegria, de felicidade. Senão ele vai entender isso só no papel, porque foi dito pra ele pelo setor de vendas que ele seria mais feliz, que ele teria mais energia, que teria mais alegria e no dia a dia não é assim que acontece. Em algumas academias é peso, bota peso, treina mais, pula mais, se atrasou, porque que não veio ontem? Esse tipo de feedback é lá adiante, é lá na fase da autoestima que ele já consegue absorver isso de uma forma positiva, não se sentir tão mal.
A fase, primeiro ainda da confiança, não é interessante dar esse tipo de feedback, a gente já viu isso. A fase da autoestima é quando você percebe no cliente, no semblante, na energia, no modo de se comportar, no meio de se relacionar, nas redes sociais, que ele já está adorando estar fazendo atividade física. Ele ainda pode carregar algumas características do estágio inicial, é verdade, pode ter um pouquinho de desconfiança em alguns momentos, mas já pode exigir um pouco mais dele quando você percebe que ele está melhor, está radiante, trocou as roupas, porque provavelmente perdeu peso nesse processo, está com roupas mais ajustadas para o biotipo dele, mudou cabelo, mudou pele, mudou a maneira de se apresentar, entende, ele está com autoestima elevada.
Agora, a terceira fase que a gente vai falar nesse vídeo, diz respeito à fase da conexão. Quando o cliente chega na academia e diz querer perder peso, às vezes a academia considera que ele já esteja nessa fase de conexão e diz, então ok, esse é o treino, o nutricionista diz essa é a dieta e vamos lá. Esse cliente acaba durando um mês, dois, três, diz faz o contrato e nunca é porque a academia não foi parceira dele.
Às vezes, para não se incomodar, esse cliente diz, ah, desculpa, a minha empresa está faturando menos esse mês, eu não posso continuar, ou então tenho que vender o carro, não vou poder continuar vindo treinar, ou deu um problema em casa, minha esposa, meu marido não pode mais levar os filhos no colégio, tem que eu levar, é uma desculpa sempre assim e o gestor não sabe onde atacar, porque o cliente já está saindo, ele não vai querer se incomodar por dar um feedback mais verdadeiro ou se indispor com alguma coisa dentro da academia, ele quer sair de boa para a academia. Então o que nós temos que perceber, a fase da conexão, ela já foi alcançada quando se passou pela fase da confiança, a fase da autoestima e agora sim, você já pode dar um feedback mais forte, pode dar um coach mais forte, pode cobrar sim, olha, agora tu não veio, o que houve, tá molenga, o que houve, não dormiu direito, o que você fez?
Esse tom mais desafiador, quando a pessoa entrou na fase de conexão é muito motivador para ele, ele diz, agora eu vou mostrar para esse cara, para esse treinador que eu tenho um brilho, que eu tenho vontade, eu vou lá e vou treinar, ah, tá levantando esse pezinho, pezinho tu levantou, semana passada, cara, vem botar mais, se tu fala isso para alguém que está na fase de confiança, muitas vezes ali ele decide cancelar o contrato, se você fala isso para alguém que já está na fase da conexão, já está conectado com a atividade física, ele vai sorrir, vai receber isso muito bem e vai botar mais peso e aí o treinador, claro, vai orientá-lo, vai ficar ali perto para supervisionar o movimento, ver se não vai causar algum dano à saúde dele e ajudar ele a fazer esse exercício físico e dando o reforço necessário, mas isso é depois de uma análise, depois de análise a gente tem que ver que ele já saiu da fase de autoestima, então pode dar um feedback para ele mais forte, continuar dando reforço, porque todo mundo é motivado por reforço, que seja dizer como que o biotipo dele mudou, como que ele está conseguindo ser responsável com o treino, como ele está sendo responsável com a dieta, isso a academia nunca pode perder, nunca pode tratar ele como mais um, porque quando é feita a venda do contrato, sempre é, o pessoal da venda, da recepção diz que ali ele vai ter mais saúde, bem-estar, satisfação, vai ser mais feliz, então durante toda a vivência dele na academia, o que ele busca na verdade, na verdade é uma experiência, a gente não pode perder isso de vista, se sim ele quer perder peso, ele quer ganhar massa amarga, mas ele sempre quer uma experiência e isso é o que faz ele entrar na sua academia ou sair da sua academia para ir para o concorrente, a academia concorrente oferece uma experiência fitness mais interessante que a sua, se a academia ela não é ligada em conceitos de tecnologia, conceitos de estética, de arquitetura, a sua academia tem que ter alguma coisa que mostre para o cliente o valor dos seus serviços, não, aqui a gente até não tem essa tecnologia, essa infraestrutura que a academia B ou C tem, mas aqui nós temos esse tipo de valor, não, os nossos treinadores eles são mais bem orientados para ajudar em resultados ou o que quer que seja, é importante saber o valor da sua academia e com isso, e nisso o psicólogo também pode ajudar a fazer com que o valor seja percebido e seja divulgado.
Uma assessoria ao pessoal do marketing é interessante, o psicólogo ajudar a equipe do marketing da sua academia a fazer algumas atividades, alguns planejamentos estratégicos para que a sua academia venda melhor aquilo que é o forte dela, mas voltando à conexão, que é o estágio que todo mundo quer, todo mundo gostaria de ter clientes já conectados, ali é uma hora onde geralmente os treinadores gostam muito de atuar, os treinadores adoram ter clientes já motivados, geralmente são aqueles que na aula de ginástica coletiva vão mais à frente, ficam logo na primeira fileira, aquelas pessoas, até a maneira de se colocarem na sala, por exemplo, de ginástica coletiva, mas dá para se ter uma ideia de em que fase aquelas pessoas estão, mais para trás, a fase da confiança, ali no meio já querendo se enturmar, a fase da autoestima, a fase da conexão, já estão lá na frente, mais perto do instrutor, então é importantíssimo que o psicólogo junto com o treinador consiga fazer esse diagnóstico, depois que consiga fazer a evolução desse diagnóstico, perceber o psicólogo estando na academia diariamente treinando, observando, ativo, conseguir ajudar o treinador, esse aqui já passou, esse aqui regrediu, esse aqui ainda está, como é que estão os casos, vamos evoluir juntos, vamos conversar, e depois quando o cliente já está na fase da conexão, o desafio é continuar mantendo um ambiente que imponha dificuldades, porque quando a pessoa já está conectada, quando a pessoa já sabe que ela é boa no que ela faz, o que ela quer? Desafio. A academia tem que continuar proporcionando esses degraus de evolução para o cliente, a academia não pode estagnar, senão ela perde, ela perde as pessoas que já estão conectadas e elas vão para outras academias, e uma pessoa que já está conectada é um aliado muito importante da academia, quanto mais pessoas conectadas você tiver, mais essa conexão, essa alegria vai contagiar os outros clientes, para você ter um ambiente mais acolhedor, desafiador, um ambiente mais motivador, então não pode se perder de vista de que esses clientes também não estão ganhos já, eles precisam ser constantemente desafiados e constantemente se reforçados.
Na verdade, todas as três fases, tanto da confiança, da autoestima, quanto da conexão, precisam do reforço necessário e do desafio necessário. O importante é saber como aplicar essa força de acordo com a necessidade e a expectativa do cliente, e isso o psicólogo sabe muito bem, por toda a sua formação, por sua pós-graduação, sua especialização, como entender a alma humana e como motivá-la da melhor forma possível para que o treinador possa fazer a outra parte do serviço, o nutricionista a outra parte, o gestor a outra parte, criando ambientes mais propícios, iluminados, o arquiteto também consiga fazer um planejamento mais adequado de acordo com aquilo que a academia tem de valor. O marketing, conseguir vender os valores reais da academia, porque o que acontece muito é vendas e recepção vender uma academia que não existe, praticamente perfeita, e ao cliente entrar ele recebe aquele choque de realidade e vê que a academia não é tudo isso que venderam para ele.
Agora, se for vendido da maneira correta, o cliente receber aquilo que ele pagou, isso gera um vínculo de muito respeito, e é bem possível que esse cliente consiga passar todas as suas três fases dentro do seu estabelecimento, sendo mais feliz, falando isso para as outras pessoas, fazendo o elogio ao treinador que vai se sentir mais gratificado, vai se sentir mais feliz de trabalhar na academia, você retém talentos, e é importante manter essa roda da alegria, da realização, do sentido em fazer parte disso tudo, muito ativo, para que todos possam ganhar, tanto a academia, quanto a sociedade, quanto o cliente que vota com a carteira, e o cliente quando está satisfeito ele acaba voltando, acaba consumindo o seu serviço, e uma academia cheia também acaba sendo uma maneira de que naquele volume, naquele movimento de pessoas, a sua academia tenha o dinheiro necessário para pagar o serviço do psicólogo, que pode ser um valor fixo, ou pode ser um valor toda vez que é necessário, aí é colocado por cada profissional, mas é isso que a gente pode usar como psicólogo, olha eu vou aumentar as suas vendas, aumentar o número de clientes ativos na sua academia, o que eu quero é uma boa porcentagem disso, para que a gente possa ser parceiro de negócio, essa é a ideia quando você tiver resistência em oferecer esse serviço, porque o gestor vai ver como é uma conta, eu vou ter que contratar, vou ter que pagar, não, o que você vai pedir de início, provavelmente né, talvez seja uma participação nesses lucros, pela academia está mais cheia, o ambiente, o clima organizacional está melhor, e aí depois com o tempo, o gestor vê que a academia realmente ficou bem melhor com o trabalho do psicólogo, ele possa remunerar um pouco mais, contratar por mais horas, no início é assim, é um pouco de troca, é um pouco, vamos ser parceiros de negócios, e eu mostro pra ti que vale a pena, certo? Espero que tenha colocado em vocês algumas noções de uma coisa que pouco se fala, que é essa fase de preparação, e que você possa entender a importância do psicólogo dentro do fitness, como alguém que vem complementar um trabalho que já é muito bem feito nesses ambientes, ok? Lembre-se sempre, antes da conexão, o cliente precisa ser conduzido da fase da confiança, a fase da autoestima, e depois conexão, e aí são outros desafios, mas isso a gente pode falar melhor em outra ocasião, certo? Bom trabalho, felicidades e até a próxima!
Psicólogo funcional integrativo
@psieduazevedo
Longevidade p/ viver mais e melhor com qualidade nos relacionamentos aliado ao seu sucesso profissional
CRP 07/16.290